9月12日，在2020廣東時裝周-秋季“時尚沙溪服裝優(yōu)品聯(lián)合發(fā)布會”上，SHOPLINE中國區(qū)負(fù)責(zé)人喬冠元分享了服裝企業(yè)的跨境獨(dú)立站出海解決方案

服飾獨(dú)立站頭部玩家GMV200億解密

SHEIN成立于2008年10月，被認(rèn)為是中國最大的跨境快時尚電商品牌。SHEIN品牌以快時尚女裝為業(yè)務(wù)主體，涵蓋商品設(shè)計、倉儲供應(yīng)鏈、互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)、線上運(yùn)營等，主要面對歐美、中東、俄羅斯、印度等消費(fèi)市場，業(yè)務(wù)遍及全球220多個國家和地區(qū)。SHEIN品牌自2012年以來銷售額一直保持增長，增長幅度每年均超過100%。SHEIN在2019年的GMV已突破200億。

SHEIN在疫情期間整個官網(wǎng)的流量和銷售額相比去年同期整個翻番；疫情導(dǎo)致歐美的所有消費(fèi)行為從線下向線上轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者的意愿大幅度提高。美國在今年11月、12月的購物旺季，沃爾瑪?shù)葘?shí)體店都不營業(yè)，消費(fèi)紅利將會轉(zhuǎn)到線上，來自電商平臺、來自獨(dú)立站，因此跨境電商應(yīng)該盡快趕上這波紅利。再加上獨(dú)立站的投放和建站人才儲備越來越多，更有像SHOPLINE這樣為跨境賣家解決問題的獨(dú)立供應(yīng)商，幫助商家解決建站難題。

SHEIN的策略是堅持做跨境獨(dú)立站、堅持做跨境小包，同時選擇很好的賽道服裝品類，通過積攢的私域流量，營銷費(fèi)用和銷售收入的比例超過1：100。來自深圳的安克創(chuàng)新近期在深圳的新三板上市，他重視并設(shè)法經(jīng)營自己的私域流量，并且持續(xù)加大在官網(wǎng)上品牌的投入，加大官網(wǎng)營銷矩陣的投入，提升自己的整體利潤率。這些大賣家能夠做好自己的獨(dú)立站與他們在這個行業(yè)的深耕分不開，同時堅定的經(jīng)營獨(dú)立站戰(zhàn)略。

SHEIN成功的關(guān)鍵點(diǎn)

1、設(shè)計和供應(yīng)鏈：超強(qiáng)的庫存周轉(zhuǎn)能力和合作廠商的能力。SHEIN對于選品專注且精準(zhǔn)，對于爆款也會補(bǔ)貨，針對每款服裝，平臺會根據(jù)大數(shù)據(jù)準(zhǔn)確給出生產(chǎn)的件數(shù)，而每個品類多數(shù)是幾百件的數(shù)量級，不用擔(dān)心庫存過度積壓。同時，SHEIN通過自己的設(shè)計能力制作了非常多的爆款，這也增加了它對生產(chǎn)商的議價能力，它在海外建了多個海外倉，但清理庫存的壓力很小。

2、營銷策略多元化：第一階段：有效地利用社交媒體營銷活動中的influencer（可以理解為KOL），通過influencer支持其產(chǎn)品的情況下投放針對性廣告，SHEIN的主要Instagram帳戶吸引了超過1100萬關(guān)注者。第二階段：著重品牌形象宣傳，多渠道營銷，向獨(dú)立網(wǎng)站和手機(jī)客戶端引流。在網(wǎng)絡(luò)營銷之外，SHEIN開始嘗試電視廣告、Youtube開屏頁等傳統(tǒng)廣告方式。宣傳的重點(diǎn)從打折賣貨變成了宣揚(yáng)生活方式，營銷的目的從提升銷量，變成了品牌塑造。SHEIN還在全球加大力度建設(shè)獨(dú)立電商站點(diǎn)。SHEIN在Facebook和Instagram按照國家、業(yè)務(wù)類別，建立了60多個子賬號。SHEIN在Facebook、Twitter、YouTube、Instagram上都建有官方主頁，SHEIN在Facebook的粉絲高達(dá)1295萬，在跨境電商行業(yè)中，也高于Club Factory、蘭亭集勢、Zaful、Patpat以及執(zhí)御。SHEIN堅持在Facebook的pagelike做廣告投放，2019年，SHEIN在Facebook上發(fā)帖2456篇，在Twitter上發(fā)帖1,936篇，Instagram發(fā)帖3,083篇和157個視頻，堪比專業(yè)媒體賬號。SHEIN的市場擴(kuò)張本地化策略SHEIN不僅發(fā)帖多，用戶互動也多。2019年，SHEIN在Facebook上獲得貼文互動共計245萬個，在Instagram上獲得互動6267萬個，Twitter上互動4.58萬個，YouTube上獲得互動1661。截至2019年12月7日SHEIN在Facebook 2019年貼文共計獲得2,454,992個互動，最大單日互動為5.69萬，最小單日互動為1009。SHEIN的互動有兩個特點(diǎn)即平均量高和全年做大量投放。SHEIN的貼文平均心情、轉(zhuǎn)載、評論互動總量高達(dá)7199。

3. SHEIN選擇獨(dú)立站和APP來和客戶溝通，也就是DTC模式，Direct to customer。這也是讓SHEIN能夠成功的一個核心原因。

服裝行業(yè)做DTC獨(dú)立站的天然優(yōu)勢

由于疫情原因，電商行業(yè)面臨著很大挑戰(zhàn)。2020年阿里系財報中，上半年的利潤到70多億美金。目前，國內(nèi)整個電商形勢、流量入口被阿里、京東和拼多多三家頭部公司掌握并壟斷。國內(nèi)沒有獨(dú)立站發(fā)展的空間，品牌沒有議價生存的空間。但是，跨境電商是塊沃土，以全球第二大電商市場美國為例，亞馬遜作為最大的電商平臺，在美國的電商市場占37%的市場份額，留下的空間都是給獨(dú)立站的。充分說明了跨境獨(dú)立站在國際市場上具有巨大的發(fā)展空間，對做內(nèi)貿(mào)的賣家來說是一個豐富的藍(lán)海。

疫情影響導(dǎo)致傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)線下拓客渠道非常乏力，迫切需要第二種轉(zhuǎn)型趨勢。目前，海外具有大議價能力的平臺開始選擇繞過貿(mào)易商直接到原產(chǎn)地大批量采購貨物，進(jìn)一步通過零售的方式擠壓著中國的貿(mào)易商的空間。

歐美市場獨(dú)立站才是電商絕對的領(lǐng)導(dǎo)者，想要吃到跨境電商大的蛋糕一定要逐步開始有自己的獨(dú)立站策略。做完全屬于自己的生意，不是在給別人打工。

DTC（Direct To Consumer），直接通達(dá)消費(fèi)者，沒有中間商賺差價。如果經(jīng)營一個品牌獨(dú)立站擁有了議價權(quán)，那么掌握客戶私域流量帶來消費(fèi)金額的提升都是遠(yuǎn)超在平臺上做電商的。這里面有些中國獨(dú)立站的啟航者，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在市場的前面，并且賺到大量的錢。

SHOPLINE是什么

建獨(dú)立站最主要是四點(diǎn)：怎么建站、怎么解決營銷、怎么解決物流和支付的問題。

SHOPLINE建站工具經(jīng)過27萬商家的打磨，就算是沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)基礎(chǔ)的賣家都能實(shí)現(xiàn)30分鐘快速建站，SHOPLINE平臺還支持全球各地主流的貨幣語言和物流體驗(yàn)。

通過歡聚集團(tuán)的加持，SHOPLINE獨(dú)立站平臺已經(jīng)不只是一個單純的建站工具。2020年上半年SHOPLINE成立了廣州研發(fā)中心，從牽頭人到研發(fā)工程師到產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)均來自國內(nèi)一線大廠，包括阿里、百度、蘇寧、京東。廣州研發(fā)中心成立之后，SHOPLINE加大對海外服務(wù)器進(jìn)行投入，全球云部署，保障海外消費(fèi)者的訪問體驗(yàn)，保證消費(fèi)者能夠在3秒之內(nèi)打開網(wǎng)站，保障網(wǎng)站前端轉(zhuǎn)化率。同時針對中國商家在中國訪問海外網(wǎng)站速度慢的問題，在網(wǎng)站底層架構(gòu)內(nèi)為中國商家開設(shè)VPN，不需要賣家再去自行購買，整體提升訪問速率。

SHOPLINE的工具整合主流的促銷工具，支持賣家B2C的零售網(wǎng)站上進(jìn)行各種促銷工具的靈活搭配，不管是分享還是組合銷售還是通過E-mail、購物車挽回等方式精準(zhǔn)營銷，幫助提升轉(zhuǎn)化效率。

網(wǎng)紅帶貨、直播電商現(xiàn)在是一個風(fēng)口，SHOPLINE自帶直播功能，并和Facebook直播系統(tǒng)互聯(lián)，更容易產(chǎn)生爆單效應(yīng)。

不掌握數(shù)據(jù)，沒有私域流量，商家只是在不同平臺中遷移的流浪者。只要堅定往獨(dú)立站這個賽道上走，一定有一個質(zhì)的改變、質(zhì)的飛躍。